Für mich war und ist Marketing eine Denkhaltung, die darauf ausgerichtet ist, Märkte zu erschließen, zu erweitern und abzusichern. Mit dieser Denkhaltung bin ich seit 1993 in unterschiedlichen Käufermärkten erfolgreich unterwegs.
Auch wenn meine Tätigkeitsbezeichnungen von Regionalleiter über Vertriebsleiter bis Business Development Manager reichten, so war es doch stets die Denkhaltung des Marketings, das mein Denken und Handeln bestimmte.

Erstmals hörte ich diese Metapher bei meinem Aufbaustudium zum Betriebswirt Marketing Anfang der neunziger Jahre.
Damals konnte ich mir mit meinem in der Planwirtschaft geprägten Denken kaum vorstellen, weshalb unser Dozent einen Business Development Manager bzw. Vertriebsleiter als Wolf bezeichnete. Heute muss ich ihm Recht geben.

Um langfristig am Markt erfolgreich zu sein, muss ein guter Business Development Manager auch Eigenschaften eines Wolfs besitzen. Dies heißt aber nicht, die Grenzen von Gesetz und Moral zu überschreiten. Ein Wolf und ein Business Development Manager sind Kämpfer. Sie benötigen Ausdauer, Spürsinn, einen klaren Blick und dürfen sich von Rückschlägen nicht beindrucken lassen. Sie besitzen eine erfolgreiche Strategie, behalten stets den Kopf oben und beobachten das Ziel sowie die Umgebung. Sie sind teamfähig und setzen sich gegen Konkurrenten durch.

Im Deutschland Cup für Fallschirm-Zielspringer steigen die Springer bei 1.200 m aus dem Flugzeug und müssen eine Zielscheibe in der Größe einer 2 Euro Münze treffen.
Oft steht der Vertrieb vor einer ähnlichen Herausforderung. Um erfolgreich ins Ziel zu gelangen muss er bereits aus großer Entfernung den Zielpunkt anvisieren und darf ihn nie wieder aus den Augen lassen. Geplante und ungeplante Störungen muss er rechtzeitig erkennen und einkalkulieren. Er muss auf alles vorbereitet sein.
Dies bedeutet zum Beispiel, dass auch bei trivialen Dingen wie die Vorbereitung von Meetings mit Interessenten zuvor mit allen beteiligten Personen des eigenen Unternehmens verschiedene Gesprächsszenarien bzw. konfliktträchtige Fragen des Interessenten abgeklärt werden müssen.

Wie sieht der Kunde mein Unternehmen, meine Produkte und Dienstleistungen? Um diese für den Erfolg einer stabilen Kundenbeziehung notwendigen Fragen richtig beantworten zu können, muss jeder gute Vertriebsleiter bzw. Business Development Manager in der Lage sein, sich die sprichwörtlichen 10 Schritte vom eigenen Unternehmen zu entfernen eine Kehrtwendung am 180° durchzuführen und das eigene Unternehmern mit den Augen des Kunden zu betrachten.

Dies ist schwierig, da jeder Mensch eine selektive Wahrnehmung besitzt.
Nach meinen Erfahrungen war die Sichtweise der Kunden auf mein Unternehmen meist positiver als meine eigene Wahrnehmung. Der Grund dafür liegt wohl in der höheren Bewertung negativer Informationen aus dem eigenen Unternehmen als positiver Rückmeldungen vom Markt.